相続税に強い税理士の選び方 | 93%の人は失敗しています

こんにちは、これまでに1,000件以上の相続税申告を経験してきた、税理士法人ともにの代表社員税理士入江 康二（入江のnote記事はこちら）です。

この記事は

・相続税の申告で後悔したくない
・相続税の申告で失敗したくない
・相続税の申告を自分でやりたくない
・相続税の申告を誰に頼むべきか知りたい

こんな方のために書きました。

結論から言うと、相続税の申告が必要な場合は、相続専門の税理士に依頼するのがベストです。ただ税理士にはそれぞれ得意分野があります。相続税の申告を依頼するなら、まず相続専門の税理士を見つけることが重要です。

とはいうものの、信頼できる相続専門税理士の選び方を知っている人は多くありません。

実はWEBで検索してみると、多くの税理士事務所が「自分たちは相続に強い税理士である」と発信しています。しかし、税理士や相続税に詳しくない場合、そうした情報から自分にふさわしい税理士をどうやって選べばいいのか、わからないのではないでしょうか。

この記事では、相続税専門の税理士として16年以上の経験がある筆者が、「今の自分が、相続について何の知識も経験もないむかしの自分に、相続税申告の税理士の選び方をアドバイスするなら？」という視点で、本音の解説をしていきます。

93%の人が間違ってしまう相続専門税理士の選び方

実は、初めて相続税の申告に挑む多くの人が、税理士選びを失敗しています。その理由は、思い込みと、正しい方法を知らないことにあります。

しかし、税理士選びに失敗しないための方法は、実はとても簡単なことです。

その方法とは、すなわち

「自分が心から信頼している人に」

「相続税に強い税理士の知り合いを紹介してもらう」

これだけです。これが他の追随を許さない、どのホームページにも書かれていない圧倒的に優れた方法です。 ポイントは「自分が心から信頼している人」が「相続税に強い税理士」として紹介すること。 どちらの条件も満たせるなら、絶対にこの方法を選択すべきです。私が相続人の立場でしたら、真っ先にこの方法で相続税申告を依頼する税理士を探します。

税理士の選び方で紹介が圧倒的に優れている理由

専門家の選び方として、「紹介」で選ぶのが圧倒的に優れている理由を、わかりやすい事例を用いて説明します。

想像してください。あなたは命の危険すら伴う重い病を患っています。

そんなある日、心から信頼している親友が、実はかつて同じ病を患い、現在は回復して元気に過ごしているという衝撃の事実を知りました。

この状況であなたが取る行動は何でしょう？？

すぐにその親友に連絡し、どうやって回復したのか、どこの何というお医者さんにかかったのか、根掘り葉掘り、真剣に聞くのではないでしょうか。

また、逆にあなたと親友が逆の立場だった場合はどうでしょう。親友が重い病で闘病中、自分はその病を克服したとします。

親友が自分と同じ大変な病を患っていると知れば、きっとあなたは親友に、自分の病気の治療方法や、担当のお医者さんを紹介するはずです。頼まれてもいないのに「〇〇さんは私の大切な友人です。どうか、よろしくお願いします」とそのお医者さんにお願いするかもしれませんね。

このように、人は自分の大切な人に対して、自分の経験から得た有益な情報を教える性質を持っています。

相続税申告を依頼する税理士の選択についても、全く同じ事が言えます。しかし私の肌感覚として、一般的には紹介で選ぶことのメリットが浸透していないように感じます。

理由として考えられるのは、以下の4つです。

税理士選びで間違う4つの理由

多くの人が相続税の税理士の選び方を間違ってしまう理由として以下4つが考えられます。

税理士選びの間違い1 税理士なら誰でも同じという思い込み

税理士の強みや仕事について理解している方は、少ないです。「誰に頼んでも同じ」と思い込んでいるため、税理士報酬やその場の雰囲気で税理士を選ぶことが多いのです。

税理士選びの間違い2 相続税の申告でまちがえても命に別状ない

相続税の申告で何かまちがえたとしても、命をとられるわけではありません。そのため、生命にかかわる問題に比べると、危機意識が低くなりがちです。

税理士選びの間違い3 お金がからむ身内の話なので相談しづらい

相続税の申告には、家族の人間関係や収入、財産など赤裸々な話がからみます。親しい間柄でもそこまでプライベートなことは知らせたくないものです。そこで気軽に紹介を頼みにくい心理的負担が生まれます。

税理士選びの間違い4 WEBで検索して税理士を探す

インターネットや検索技術の発展で、自分で多くの情報を集められるようになりました。このため、依頼する税理士を自分で探す人が増えています。しかし、無料で入手できる情報の質を見極める眼力が備わっているとは限らないため、間違った選び方につながっています。

相続の税理士選びを間違ってしまう4つの理由のうち、3の「人に相談しづらい」心情は、私にもよく理解できます。

また、4の「自分でWEBで探す」のも、決して悪いやり方ではありません。紹介者がいない場合はベストの方法です。自分で調べて探す方法については後ほど解説します。

間違いやすい理由もわかりますが、まずは紹介を検討すべきです。

重い病の事例を出しましたが、自分自身の命やお金や健康に関することで、インターネットの情報を全面的に信じますか？まずは自分が信頼する方に話を聞いたり、情報を教えてもらったりするのではないでしょうか。

まずは信頼できる方からの情報提供や紹介を考える。これが難しいとわかった時点で、調べれば出てくる情報から自分で探してみるのが正しい順序と私は考えます。

税理士選びなら紹介がベストと他の記事が書かないのはなぜか

紹介がベストと他の税理士が書かない理由は、収益を考えるからです。税理士業といえどもビジネスです。利益を生む必要があります。

WEB上に「相続専門の税理士の選び方」というコンテンツを作っている税理士法人は、相続専門の税理士事務所でしょう。

相続税の専門家としては合格なので、こうした税理士事務所に相続税申告を依頼するのは、悪くない選択です。

とはいえ、「信頼できる人からの紹介」で選ぶ方が圧倒的に優れた選び方です。紹介者がいるなら紹介で選んだ方がよいと私は繰り返し声を大にして言います。

税理士選びは紹介がベストな理由

ビジネスとして相続税申告を扱う私が、なぜ「信頼できる人からの紹介」が、それ以外の選び方より圧倒的に優れている、という記事を書くのか？

それは当税理士法人が「正しいことをする」信念を持っているからです。

いつも正しいことをするのは難しいことです。その理由は、正しいこと＝収益が上がる、ではないからです。収益アップは多くの人にとって、逆らい難い重要事項です。

税理士を営業マンにたとえて解説します。

担当税理士が顧客にベストな提案をするとは限らない

(1)あなたの仕事は営業マンです。売上のノルマを達成するまでもう一歩のところまできています。

(2)あなたは、かねてから営業中のクライアントに、提案の機会を得ました。

提案は「A案」と「B案」の2つがあります。A案なら大きな売上が得られます。しかし、A案は顧客にとって必ずしもベストな案ではありません。

いっぽうB案では大きな売上は見込めません。しかし顧客の状況にはB案がいちばん適しています。

(3)クライアントが提案Aを受諾すれば、あなたはノルマを達成できます。さらに100万円の臨時ボーナスも、もらえます。

(4)提案Aは、決してクライアントにとって悪い案ではありません。クライアントはあなたに絶大の信頼を寄せています。提案Aのプレゼンをすれば、ほぼ確実にノルマ達成と臨時ボーナスの両方が手に入ります。

(5)ただし、あなたは提案Bがクライアントにとっての最適解である事も理解しています。

(6)提案Bの存在は、あなた以外は知りません。提案Bでは、ノルマ達成には届かず、臨時ボーナスは出ません。ノルマ未達に関して上司から叱責を受ける恐れもあります。普段から苦しい家計を支えている家族に、臨時ボーナスも渡せません。

さてこの状況で、あなたは提案Bを、顧客に示すことができるでしょうか？自分が手にする収益より、顧客の利益を優先できるでしょうか？

ここに、私が「紹介」を推す理由があります。紹介の元は「信頼」です。これまでにご縁のあったお客様の得になることを心から考えて行動し、提案し、信頼をいただいたからこそ、新たなお客様を「紹介しよう」という気持ちを持ってもらえたのです。

一過性の目先の収益ではなく、長きに渡る信頼を得られる仕事をする
ーたとえ一時的に収益が下がったとしても
ーその方が長い目で見た収益は上がる

というのが私の信条であり、「紹介」を推す理由です。あ、結局私も収益を考えていますね（笑）

信頼できる紹介者がいない場合はどうする？

さて、紹介して欲しくても紹介者がいない場合はどうしたらよいでしょう？実際のところ、信頼できる知り合いからの紹介は受けられない、という方が多いかと思います。

なぜなら、自分が必要とする分野の専門家を紹介できる知見を持った人と信頼関係を築くこと自体が難しいからです。

しかし専門家を紹介してもらえないからといって、落胆する必要はありません。むしろ紹介者がいない方が圧倒的に多く、そんな方が打つ手は別にあります。どうぞご安心ください。

紹介者がいない場合は、WEBなどの公開された情報を検索して自分で探すのがベストです。

WEBを使った相続専門の税理士の選び方としては、以下の2つの方法があります。

・相続専門の税理士の見極め方【かんたん編】

・相続専門税理士からより良い税理士を見つける方法【マニアック編】

この後で、2つの方法を詳しく解説します。

2つのうち【マニアック編】については、徹底的に知りたい方のために、同業他社の批判を恐れず、相続専門の税理士だけが知っている、マル秘情報を公開しました。

非常にマニアックな選び方ですので、万人にはすすめません。

したがって税理士選びに大きな労力を使いたくない方は、【かんたん編】だけを参考にすれば十分です。

紹介以外での相続専門の税理士の選び方【かんたん編】

紹介以外で、相続税申告を依頼する税理士を選ぶ方法[かんたん編]について解説します。

まず大前提として、相続の相談は相続専門の税理士に依頼してください。

相続専門の税理士とそうでない税理士との力量の差は、天地ほどの開きがあります。たとえるなら体重だけが一緒のプロボクサーと一般人の喧嘩を思い浮かべるとよいでしょう。

そこで、非常に大事な相続専門の税理士かどうかを見極めるポイントを、いくつかご紹介します。

かんたんな選び方1 相続申告の実績を開示している

相続税申告の実績を開示していることは絶対条件です。このとき、「相談件数」ではなく「実績件数」を見てください。参考に、私ども税理士法人ともにWEBのトップページをご覧になってください。申告実績を数値で表記しています。

相続専門の税理士事務所なら、必ず実績を開示しています

かんたんな選び方2 売上の半分以上が相続税申告である

売上の半分以上が相続税申告であることも、絶対条件です。ただし総合型の大手税理士事務所は例外です。多くの部署に分かれているため、相続税の売上が50%未満の場合もあります。

かんたんな選び方3 代表社員税理士が相続専門の事務所出身である

事務所の代表が、独立前に相続専門の事務所に所属していたかどうか、を確認してください。もしくは、「相続税専門事務所として独立後、1,000件以上の相続税申告経験がある」でもよいです。

「売上の半分以上が相続税」と、「事務所代表が相続専門事務所出身」の2つは、必須条件です。代表社員税理士の経歴は、事務所WEBページのプロフィールなどで簡単に確認できます。ただし、総合型の大手税理士事務所にはこの条件はあてはまりません。

かんたんな選び方4 公式WEBサイトが充実

事務所の公式WEBサイトの情報が充実していることも絶対条件とします。 依頼者側は、契約前に必ず自分の情報を税理士側に開示します。したがって、依頼者の立場で考えると、事前に税理士事務所の情報を入手しておくことは必須です。相手の情報がないと、面談時に対等に話ができないからです。 依頼者のことを考えるなら、充実したWEBサイトの構築は必須です。当税理士法人は、設立後2年は紹介のみで運営し、3年目以降WEBサイトに力を入れました。

かんたんな選び方5 実際の利用者の声を公開している

実際に、その相続専門事務所を利用したお客様の声が、WEBなどで確認できることは、絶対条件です。自分に合ったサービスを選ぶときに、お客様の声で判断するのは、おすすめの方法です。 当税理士法人でも、サービスを受けていただいたクライアントから、お礼のお手紙をたびたび頂戴します。仕事をして、その対価だけでなくお礼のお言葉までいただける‥ありがたい限りです。最高の環境で仕事をさせてもらっているのだなあと、感謝の念に堪えません。 ここだけの話、お客様からのお礼状等を開示していない事務所には依頼しないのが無難でしょう。（小声）

紹介以外での相続専門の税理士の選び方【マニアック編】

ここからは、相続専門税理士の中から、最も優れた税理士を見極めたい方向けの「マニアック情報」です。

すべての方に必須の情報ではありません。多少の労力を使っても、ベストな選択をしたい方向けの情報です。専門的な内容で、実行するには大きな労力を必要とします。ただし徹底的にこだわり抜いて選びたい方には、今からご紹介する方法がおすすめです。

ところでマニアック編に行く前に、他の相続専門税理士が薦める「税理士の選び方」を検証してみました。この情報が必要ない方は、読み飛ばしていただいて構いません。マニアックな選び方1 相見積もりするに、直接飛んでください。

【参考】WEBで見つけた「相続専門税理士の選び方」を検証

当事務所以外の相続専門の税理士事務所さんも、税理士の選び方について書かれています。他の方のおすすめ方法が正しいかどうか検証してみましょう。

主張1 実績を開示している

検証・・・◎

実績の開示は、相続専門税理士選びでは必須です。最も重要なポイントと言えます。私も同意です。

主張2 契約前の無料相談が可能

検証・・・◎

相続が初めてで不安なクライアントの心境を考えると、無料相談は必須条件です。私も同意します。

主張3 書籍を出している

検証・・・×

書籍出版は実務の能力や知識の大小をはかる基準にはなりません。当税理士法人も令和3年に書籍出版予定です。また個人的には前職でも書籍の執筆に携わりました。しかし、士業事務所が制作する書籍は営業目的で発行するものです。事務所の実力とは無関係です。

主張4 税理士報酬を開示している

検証・・・▲

税理士報酬の開示も一つの目安にはなります。よって不要とは言いません。しかし必須ではないと考えます。実は、当税理士法人はHP上で具体的な報酬金額を公開していません。

公開しない理由は、相続は一般化できずオリジナルの要素が非常に大きいからです。相続人の個別事情によって、報酬金額には差が生じます。

「相続税申告を依頼する場合の税理士報酬の相場」でも触れたのですが、相続専門の税理士事務所の報酬はどこも同じくらいです（これまでも競合した場合に差が大きく開いた経験はありません）。また税理士事務所はどこも、事前見積までは無料で出します。

報酬を開示しているか否かは、選択の大きな決め手にはできないので、注意して欲しいです。

マニアックな選び方1 相見積もりで相性を見極める

相続専門の税理士を、マニアックに徹底的に見極めて選びたい方は、相見積もりがおすすめです。数も必要なので、最低でも相続専門の税理士事務所3社と面談をしましょう。

直接話をすることで、担当者との相性を見極めます。大事なことなので繰り返します。担当者との相性が重要です。

マニアックな選び方2 担当者自身のことを聞く

担当者の人間性と事務所の力量を見るため、「あなたの両親が亡くなったとして、自分の事務所に相続の仕事を依頼しますか？」と聞いてみましょう。

この質問に対する、筆者が考える満点回答は以下となります。

「さすがに自分の家のことなので、他の相続専門の事務所に依頼します。しかし大切な友人や知り合いのご家族が亡くなったときは、うちの事務所を自信を持っておすすめします。ただし、その場合は、自分は担当から外れます。」

この内容と大きく離れない回答が得られれば、その担当者と事務所は良心的な良い事務所です。依頼して問題ないでしょう。

マニアックな選び方3 お客様からの紹介率を聞く

どこの相続専門事務所のWEBサイトにも記載されていませんが、お客様からの紹介が多いかどうかが重要です。

年間数百件の相続申告をしている事務所なら、それなりに相続のノウハウが蓄積されます。よって、こうした事務所の仕事ぶりが、大きく外れる事はないでしょう。しかし、案件数の多さと事務所と担当者の優秀さは実はイコールではありません。

言い換えると、相続税申告を数多く担当している事務所＝マーケティング戦略が長けている事務所、とは言えます。しかし、申告件数の多さは、品質に比例しないのです。

相続専門事務所数社を天秤にかける場合、申告件数が多いか少ないかで意思決定する方法はベストではありません。

ただし少なくてもいいとは言え、担当者ベースの申告数が年間5件以下の事務所は相続専門とは言えないので、除外してください。

件数が最重要でない理由は、「相続は生涯に何度も経験することではない」からです。大部分の人にとって、相続税申告における複数業者の仕事ぶりを、比較・評価する経験は、そう多くはありません。相続税の申告はクローズドな市場のため、業者側への評価フィードバックが働きにくいです。案件数の多さが品質向上に結びつきにくい理由がここにあります。

こうした業界構造の中で、お客様側の業者選びの指標になるのが、他のお客様からの紹介率です。相続専門で10年以上のキャリアを積んでいる筆者にとっても、過去に担当したお客様から、新規のお客様をご紹介いただくことほど、嬉しいことはありません。

業者どうしであれば、ビジネスとして一定以上の品質を提供できれば、紹介してもらえるでしょう。しかし、サービスを買ったお客様からご紹介いただくとなると、品質が良いだけではダメです。

品質にプラスアルファの120点の対応をして初めて、次のお客様のご紹介をいただけます。業者ではなく、買い手であるお客様からのご紹介は、そうひんぱんにはいただけません。だからこそ、厳しいハードルを乗り越えてお客様からの紹介を多く集める事務所や担当者なら、優秀で信頼できると言い切れます。

ちなみに当税理士法人の、お客様からの紹介率（全案件中のお客様からの紹介がどの程度を占めるか）は10％弱です。これは、相続専門の税理士事務所としては、極めて高い数字です。個人的には、相続専門の税理士事務所の場合、紹介率が5％以上ならば合格だと思います。

紹介率が2％以下、もしくは紹介率を聞いて即答できないような事務所なら、依頼を考え直したほうがよいでしょう。できれば担当者に「あなたが過去に担当したお客様からの紹介で、新たに契約に結びついた案件はどれくらいありますか？」くらいは、確認したいところです。

マニアックな選び方4 意地悪な質問をする

担当者に対して、ちょっと意地悪な質問をしてみるのもおすすめです。たとえば「共有整理」や、「相続人がたくさんいて揉めた」事例の経験があるかどうかを確認してみるのです。意地悪な質問のポイントは、担当者の反応を見ることにあります。レアで意地悪な事例にもスムーズに答えられるようであれば、その担当者の力量は、相当高いです。

ただし本当に見極めたいポイントは、知識の多さではありません。

相続案件を担当することは大きなストレスになる場合があります。意地悪な質問をするのは、担当者のストレス耐性を見極めるためです。

面談した担当者が、質問に対して冷静かつ論理的に対応するようなら、ストレス耐性は高いです。その方にお願いしてよいでしょう。

以下は意地悪質問と模範解答の例です。

・難しい質問に対して、嫌な顔一つせずに対応する
・難しい質問にも嫌な顔をせず対応する
・レアケースで経験が無い質問にも適当な回答や曖昧な返事をしない
・わからない場合は正直に謝れる
　「すみません、私は経験した事がないのでわかりません。」など
・知識不足を謝った上ですぐ次の方法を提案できる
　「しかし社内には事例がたくさんあります。」
　「調べてすぐに回答しますがよろしいですか？」など

ただ意地悪質問をする時は、WEBで調べるなどして自分なりの模範解答も準備しておいてください。

マニアックな選び方6 税理士の年齢を見る

税理士の年齢にもご注目ください。代表社員税理士の年齢は、依頼者自身と同じ世代か、それ以下が望ましいです。少なくとも、担当者は自分よりも年下がよいでしょう。

なぜなら相続税の申告自体は一度で終わりますが、相続した財産の管理はその後もずっと続くからです。考えるべきことが多く、長期戦になります。

もし自分より年配の税理士が担当すると、その先も継続的にサービスを受けられるか不安です。数年後に再び相談できないかもしれません。

その点、自分より年下の税理士に依頼すれば、一生涯寄り添ってもらえる可能性が高いです。新たに担当者を探し直す手間がないので、安心して依頼できます。私自身も担当したお客様にこうした思いを教えていただき、ハッとしたものです。

終わりに

相続専門の税理士の選び方は、以上となります。正直【マニアック編】の部分は、こだわりまくった秘伝の内容です。しかし最高の税理士を選びたいなら、参考にして損はありません。マニアック編まで実践できない場合も、【かんたん編】の条件を満たす税理士を選べれば、間違いはありません。

この記事をお読みになった方が、ご自身にふさわしく、大切なご友人にも紹介したくなる最高の税理士に出会えることを心より願っております。